那么，作为跨国公司的欧博诺，在上有实力相当的高端品牌打压，下有以低价抢占市场的国产品牌的追击下，是如何在中国市场深化自己的品牌文化？其品牌核心价值以及在中国市场的销售策略是什么？本刊很荣幸采访到了欧博诺中国首席代表Robert Cubick先生。本刊《地暖》杂志以下简称【地暖】，Robert Cubick先生以下简称【Robert】。

【地暖】：Robert先生，您好！很高兴今天我能采访您，请您谈谈，欧博诺作为跨国公司是什么时间进入中国市场的，当时的市场背景是怎样的？相比较其他地区（中东、非洲、拉丁美洲）您觉得中国的市场空间有多大？市场优势有哪些？

【Robert】：你好！很高兴你来我们公司！Uponor(欧博诺)是在2005年进入中国市场的，我们在100多个国家销售管道系统产品，但并非都设有驻地代表处，在设立代表处之前，我们会先通过暖通展会或者寻找客户合作了解市场情况。如果这个市场的需求量大，有很大的潜在销售价值，欧博诺才会选择这个城市，开始努力寻找一定方式设立代表处，去进一步拓展我们的市场。

中国是一个泱泱大国，地大物博，这几年不停的兴建建筑，虽然建筑行业在不断扩大，但是地暖行业的高端系统产品却不是很多，国内许多地暖产品生产企业都是从基础产品做起的。现在中国的经济发展速度很快，在国家政策法规的大力支持下，地暖行业正在快速成长，人们在不断追求高品质生活的同时，对产品质量的要求也随之不断提升。我们的管道系统产品，会被越来越多的消费者所青睐，因此我们的产品有很大的市场空间。

【地暖】：欧博诺品牌导入中国市场，有没有遇到困难、困惑和阻力？是怎样化解的？中国与欧洲市场的差异性表现在哪里？

【Robert】：无论做哪个市场，我们肯定会遇到一些这样或那样的问题，在进入中国市场时我们会先进行市场调研，研究哪种的产品需求比较大，例如：管道系统、分集水器、控制系统等等。在欧洲市场PEX管道和铝塑复合管道有很高的市场份额，很难发现PB和PE-RT管材。我们的管道系统和中国市场的PEX管道和铝塑复合管道虽然都是塑料管道，但中国生产的管道材质我不太清楚，而我们的管道系统性能是卓越的。尽管中国市场上的PB和PE-RT仍在使用，但我认为将来地暖市场上的趋势产品肯定是高品质的PEX管道和铝塑复合管道。

【地暖】：那么，欧博诺的管道系统在生产技术方面是怎样确保产品质量的呢？

【Robert】：我们的管道生产是一个十分严谨的过程，首先要严格控制于原材料的引进，会选择一两个欧洲知名的原材料供应商，并与他们达成长期合作的关系，有了固定的原料供应商，便有了一个好的开始。其次是我们有一条特殊的管道生产线，它可以直接检测到原材料的质量好坏，会把质量差的原料从中剔除，最后收集到质量合格的原料，在使用之前还要经过四次的严格检查才能进行加工。最后在生产过程中由一整套24小时电脑控制的检测系统每半小时检测一下生产质量。从产品加工完成进入库房到出厂销售之前，还要经过很多次严格的检测，从而可以确保管道系统的高质量。

【地暖】：欧博诺在中国市场的营销发展模式是什么？与欧洲的模式有何不同？

【Robert】：在德国，欧博诺是生产商，我们生产出来的管道会发散给一个很大的批发商，这个批发商所经营的产品不单有欧博诺还有很多知名品牌的产品，而批发商拥有很大的库房与资金流量，批发商再把产品分散给不同的分销商，最后分销商再把产品卖给开发商和终端用户。在中国呢，欧博诺首先是生产商，我们把产品发散到总代理，然后总代理有自己的分销商，最后分销商直接面对最终用户。两者的区别在于德国那边有这种规模很大的批发商，我们凭借他们再去寻找更多的代理商，而中国没有那样的批发商，我们只得凭借中型的代理商，让他们去开发分销商，所合作的代理商都是很专业的地暖公司。

据了解，一些管材生产商会直接把管材销售在建材市场上，这样他们的产品就直接面对最终用户了，而我们是不会直接面对市场终端的，那样我们就不能控制产品质量了。比如说安装方面，用户直接买到我们的产品，他们会找其他的安装公司进行安装，那样就不能保证安装技术质量，这样产生问题的可能性比较大，势必带来很多麻烦，会让一些安装技术问题影响到产品质量。

【地暖】：基于上述问题的介绍，那么欧博诺的销售策略是什么？有哪些具体内容呢?

【Robert】：欧博诺的销售策略提倡的是一个系统，所强调的是系统的解决方案，可以从以下几方面来阐述：①在建筑物能耗方面，我们根据测算能耗情况，会提供一整套供暖系统产品，并向客户推荐他适合用什么样的产品和整套采暖系统的预算费用。②软件计算方面，我们的软件是欧博诺非常重要的一部分，它可以精确计算出在整个项目当中用多少管道以及分集水器的数量。软件还有个特别提醒的功能，可以计算到每平米的供热量是多少，如果计算错误，会及时提醒以便改正更新，可以减少在管道计算上面的耗损。③安装质量方面，我们的代理商会以严谨的安装方式为他们安装，代理商经我们授权可以为客户提供最高10年系统质量保证。④现场督导方面，在做工程项目时，我们的设计师会设计出一套方案，在项目实施之前，会安排设计师进行现场安装指导以及监督等等，这样会给代理商提供一个很大的便利。⑤售后维护方面，我们的技术人员会在整个项目中及时解决各种问题，欧博诺每个项目都会备案，然后定期去咨询项目完成后的情况，及时为用户提供相关的技术支持。

【地暖】：欧博诺在现代住宅基础设施方面的综合解决方案有哪些？进入中国市场以来，欧博诺也做了很多工程，那么管道系统是通过那几个方面来保障住宅用户安全的？

【Robert】：目前我们的主要有二套综合解决方案：辐射供热制冷解决方案和饮用水和散热器连接解决方案。其中辐射供热制冷解决方案是我们目前的重点。在北京、上海等地，我们的代理商有自己的展厅，消费者可以参观产品实物，了解一些产品的详细信息，然后通过代理商来购买我们的产品。代理商根据当地用户的不同需求会提出一些合理的建议，提出适合用户情况的采暖解决方案，前期利用我们先进的设计软件为用户精确计算出地暖装修方面所需的费用，之后为用户提供以及专业的安装服务，安装完毕后进行打压测试，测试结果记录到客户信息追踪报告中。详细的数据报告可以确保高质量的售后服务。

进入中国市场以来，我们确实也做了很多工程，比如：北京地区的国恒基业大厦、总参政治部和总参测绘局都是采用欧博诺饮用水和散热器连接系统，上海的喜来登豪达太平洋大饭店、世茂佘山庄园、中环凯旋宫、鸿艺豪苑二次装修、檀宫别墅等建筑全部采用的是欧博诺的辐射供热管道系统。管道系统在产品质量、专业软件、安装技术、最高10年系统质量保证的承诺等方面，可以保障住宅用户的安全可靠使用。

【地暖】：您怎样看待中国节能环保市场的未来前景？在迎合环保节能的前提下欧博诺将怎样做到产品创新？

【Robert】：目前，中国政府在不断调整节能方面的提案和措施，我们也非常高兴中国政府能意识到节能环保的重要性。因为节能规定也很深的影响到产品的质量，比如产品是怎样的一个节能效应。中国政府越来越重视城市建设，现在建筑的能源损耗占到了整个城市能源耗损的40﹪，从而节能环保变得尤为重要。

我们的管道系统利用很低的热水温度，就可以产生舒适的地暖效应，从而节省了能源的耗损。同时，我们专业的设计软件可以精确计算出所需管道材料的用量，这样大大减少了管材耗损，节省了更多的费用，响应了中国政府节能环保的号召。