“金融风暴”想躲躲不过

　　一场百年不遇的美国金融风暴横扫全球，使各国经济陷入恐慌之中，第104届广交会10月15日起在广州开幕。据报道，过去福建外贸企业一席难求的广交会展会摊位，在正在举行的第104届广交会却出现了破天荒的退订现象。

　　中国未来的经济结构肯定要向内需拉动型转变，成为中外专家的一个共识。清华大学国情研究中心管清华说：“尽管现在我们的经济减速了，但是这个速度仍然是10%左右，依然是高增长，所以，我们也要利用这次机会改变经济结构，从出口型经济转变为内需型经济。”

　　政府为了拉动内需，央行一个半月降息三次，铁路建设等投资被认为是拉动内需的"火车头"，国家拉动内需政策已经开始。外贸型企业如何变危机为机会，以适应内需的增长，转型已“箭在弦上”。

　　外贸企业“转身”内贸市场阻力大

　　一个人的营销队伍难以打开国内市场

　　目前许多希望开发国内市场的外贸公司，真正负责内销的人员只有那么一两个，你或许会感到滑稽可笑，面对国内市场，他们只是打打电话、发发传真，根本没有人知道如何开拓国内市场。

　　营销组织及营销队伍的不完善、不专业，导致外贸公司国内开拓中屡屡碰壁，他们对中国的市场情况并不熟悉，每一个区域市场和渠道状况都不相同，如果把开发国内市场当作战略方向来发展，没有合适的、专业的、资深的营销团队作为基础，任何业务的开展都是花拳绣腿。

　　缺乏品牌支撑

　　外贸型企业往往是贴牌，为国外品牌代工，长期依附国外买家已经让自己成为“快煮熟的青蛙”，汇率的变化、金融危机的突发、国外买家突然减少订单，让外贸型企业措手不及。

　　我们来看看国内成功转型的外贸型公司是如何做的?

　　祥胜公司的成功转型第一步：建设内贸销售队伍

　　祥胜文化用品有限公司专业生产以PP材料为主的文化用品、办公用品、学生用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品五大系列产品，是一家集研发、设计、拉片、印刷、模切、装配、包装、销售一体的综合性文具专业企业。

　　人民币兑美元汇率2007年已经上涨了6.9%，在人民币汇率波动让欧美市场需求急剧萎缩，本是微利的文具出口面临前所未有的压力。为了摆脱过于依赖出口(外销占60%以上)，企业管理者认为加强销售团队、销售管道管理将是企业开拓内贸市场的首要战役。

　　经过祥胜公司与“销售力提升中心”(www.qynl.com)SSTC导师李翔采用销售战略诊断课和顾问的方式进行的多次交流、商讨，最后制定了内贸为主外贸为辅和渠道下沉、掌控终端的战略思想。

　　祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售，计划通过一年需要建设一个庞大的销售团队，销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队，每个办事处有一名经理和5-7名销售代表，销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表，销售培训成为头等大事。

　　经过了一年的培训，祥胜公司和李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。

　　培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

　　祥胜公司的成功转型第二步：实施在线CRM