低谷突围，营销谋变

记者：李总，很高兴您接受我们的采访，请谈谈对时下楼市的看法。

李总：自02年楼市恢复以来，因为群众对住房条件改善的要求强烈，这几年全国房地产业发展迅猛，楼价也节节上涨，到去年年底，北京、深圳、上海为代表的一些大中城市楼价涨幅惊人。进入房地产业的资金巨大，楼市发展过快，随之中央出台的宏观调控政策开始奏效，楼市进入漫长的冰冻期。但是，我认为，楼市涨跌本来就是一种经济现象、市场行为，有涨就有跌，有跌也有涨。

记者：具体到长沙楼市？

李总：大家知道，长沙作为国家中部省会城市，在国家统计局公布的综合实力评价信息中，全国26个省会城市，长沙经济总量规模排第11位。长沙居民人均收入、支出指标排位在省会城市前列，在中部优势尤为明显。今年上半年长沙城市居民人均可支配收入、消费性支出分别为8616元、5970元，在全国26个省会城市中均排第5位，在中部均排第1位；但是，长沙市房价平均水平始终较低，且为中部六省最低。也就是说，长沙的房价还没有涨上去，就跌下来了。正因为没有涨上去，所以再跌的空间不大。

记者：当前市场条件下，作为地产开发企业应如何应对？

李总：经济学上价格高于价值有利可图扩大生产，反之则减少生产。地产开发企业应顺势而为。在建和拟建项目，必须提高素质，加强市场调究，提高针对性，争取在日益细分的市场中顺利地分到一杯羹。

记者：具体到营销手法上，会有什么大的变化？

李总：原来的期房销售模式可能愈来愈难以立足，楼市将进入现房销售时代。

品质赢未来，现房最安全

记者：为什么期房销售模式愈来愈难以立足？

李总：对于消费者而言，主要表现在期房销售的不确定性、未知性。首先，消费者普遍担心的是期房质量能否像销售人员说的那么好。

众所周知，房地产投诉中，有相当一部分是由预售时所承诺、约定的产品，与最终交付的实物产品不相一致所引发的；或由于虚假承诺，或由于规划变更，或由于广告、模型、楼书误导等，以致使消费者的心理预期与交房的实物大相径庭。

其次是风险。在期房转现的一两年时间里，消费者不但要预先支付购房资金或缴纳银行贷款，而且要承担额外的风险。

另外，期房销售模式增加国家金融安全威胁。

期房销售模式在今天社会经济发展中愈来愈难以立足是必然，正因如此，在《2004年中国房地产金融报告》中，央行曾提出考虑取消期房销售制度，改期房销售为现房销售。

记者：这大概就是现在媒体所说的现房销售是大势所趋？

李总：在宏观调控导致楼市观望气氛浓厚，房源供应量逐渐开始释放的现在，房子作为一种商品的本质得以回归。看到实物然后才成交，准现房甚至现房销售的概念被推向前台。