3.直销直发，海尔电脑携手渠道共谋对策

由产品为导向，转变成以客户为导向，乍一看与解决库存压力无关的变革思路，在一线PC品牌——海尔电脑中开始蔓延。

所谓“以客户为导向”，渠道根据市场的需求，向海尔申报具体数目的订单，海尔则按照这个订单备料生产。而按照大多数电脑厂商传统的销售模式，就如上文所说，则是PC厂 家 先生产出产品，然后向渠道压货，渠道分包给下面的代理和分销商，然后终端销售商向消费者推销，这就是以产品为导向的销售体系。最直接的优势是，海尔电脑的渠道新政策，不但可以最大限度地控制库存，而且还能快速把企业开发的新品推介给用户，可谓一石二鸟。

事实上，海尔电脑以往的销售模式，已经有以客户为导向的意味在里面。根据海尔电脑之前的做法，渠道定货数量的依据之一是海尔专派的销售经理的“指导意见”，在渠道自身定货的意愿之上，销售经理可能根据某种考虑提出“建议”，以对定单的数量做出调整。然而在瞬息万变的市场面前，之前预想的方案很可能无法达到完美的理想效果。下面这个事例则很好地说明了上述问题。

国庆前夕，不少PC厂商就陆续开发出针对十一国庆的促销产品，有得甚至早在9月之前就定好销售计划和市场策略。然而现状却是，十一期间很多品牌的新品、新策略并未按原计划如期与消费者见面，究其原因不难发现，正是“万恶”库存所致。相反，海尔、三星、索尼等品牌却凭借全新产品在十一促销期间大获成功，这些品牌除产品本身的优势外，库存方面的“轻装上阵”更是功不可没。

变革后的海尔电脑在面对渠道定单时将会更加理性，虽然采用了直销直发的新规则，但海尔电脑将派遣专门的产品经理来帮助渠道研究订单背后的实际市场需求，并在下单出货后帮助渠道一起想办法销售殆尽，从鼓励渠道多销售到帮助渠道多销售，海尔电脑迈出了一大步。而这一大步，则是从根本上改变企业和渠道库存积压的关键，也是加快新品上市，增强企业、渠道健康发展的制胜法宝。

4.三管齐下：为客户保驾护航

不难想像，海尔电脑的大胆革新，自然有其自身扎实的技术背景和充裕的供应链提供支撑。除整合内部职能分工，加强渠道管理人员的务实风气外，也得到了来自英特尔、微软、NVIDIA等战略合作伙伴的大力支持。上个月刚刚结束的秋冬发布会就是最好的例子。

说到底，无论渠道架构形式如何发生变化，最终目的都是尽量降低库存、回笼资金，并最终实现“零库存”的管理模式。无论如何，企业与渠道都有着共同的利益和目标。唯有整合内部管理、加强技术创新，并提供最快的供货速度才是这次海尔电脑凤凰涅磐的有利武器。这三者，变革后的海尔电脑都已具备。就拿最难掌控的供应链环节来说，只需一周，海尔电脑就可以完成渠道订单，将展示样品转化为商品并发至渠道手中。而变革后的海尔产品经理，也将进一步帮助渠道分析市场，并最终“消化”这些产品。