手记

“这个‘金九银十’，对大部分营销老总来说，没有丰收的喜悦，有的只是完成销售任务的难题。”上周，记者与番禺莲花湾畔项目总监李擎宇聊天，他感叹说，“最大的难题是定价难”。很多楼盘直到开盘前一天晚上开会，价格都还在“难产”中，“真的是比一个女人生孩子还难”。

在记者最近的采访中，凡问到价格，基本都属“敏感”问题，有关负责人要么说“价格还没有最后定”，要么说一个“暂定价格”。开发商既怕说“高”了，又怕说“低”了，高了市场无法接受，低了又容易受到同行质疑及前期业主的责难。定价难，难就难在定出的价格，要正好“不高不低”地摸准消费者的脉搏。

一位做了十来年房地产的销售经理说，从来没像现在这样，开盘的定价受到如此众多因素的制约和影响，有来自政策的，有来自竞争对手的，有来自买家观望心态的，还有来自上市公司业绩压力的，等等。

定价参照正在失灵。番禺市桥某品牌楼盘，一直在接受“内部登记”，本来寄希望于开盘的最后一刻，视客户积累量来决定价格的高低，但最近的一次客户联谊活动效果未如理想，开发商便感觉到突然就失去了价格参照。

定价经验正在失效。过去，一个地产项目的销售过程，通常包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期，对应这几个周期的定价，也有所不同，依次过渡。然而现在出于资金压力，已经没有那么多时间培育和引导，一开始就要进入强力推广期，原来的定价经验全部失效。

定价信号正在失控。一位发展商负责人抱怨说，不按牌理出牌的“爆冷”甩卖行为此起彼伏，你本来想定价1万元/平方米，第二天就有类似的产品降到9000元/平方米，用来参照定价的市场信号完全失控，经常被搞得措手不及。

定价策略正在失序。依据楼盘的建筑成本、经营成本，依据对利润的期望值定价，是一个企业发展的基本策略，但现在的主题是“活着第一，赚钱第二”，原有的定价策略已无暇顾及，一个楼盘一个月变一次价是常有的事，例如番禺某楼盘，从6800元/平方米起，到5800元/平方米起，再到4800元/平方米起，三个月三次变化，降幅达到30%。

据记者初步估计，“金九银十”之际，广州近七成的新盘在定价问题上出现了游移不定的状况，而更多已经定价的在售楼盘，也在调价促销时遭遇了前所未有的困难。合富辉煌首席分析师黎文江指出，定价难现象的背后，实质上是卖楼难，成交难。“大家都知道过了冬天就会好起来，但如果过不了冬天就死掉了就麻烦了。要保住自己，想想办法渡过难关是当务之急。”