天下最大的尴尬，莫过于进退维谷。相信2005年上海的部分开发商，和今年以来深圳的部分开发商，都尝过这种滋味。因为在房价明显下跌时，前期高位购入的业主心理失去平衡，一呼百应地起来闹退房。

因此，如何打折让利也是一门学问。实际上，绝大多数开发商已经认识到房价还会下跌，而且一时半会看不到底部在哪里。他们中的多数，也都想搞促销，以求跑量回笼资金。但是到底该如何优惠，打多大折扣才会避免后遗症？

在楼市由盛转衰的下行期，关于打折的效果有一些规律：第一、越早打折越有利，因为在调整初级阶段，愿买房的所谓“超刚需求”数量并不多，而部分购房人还看不清后市，此时正好混水摸鱼，“早起的鸟儿有虫吃”。第二、当市场越来越多项目开始打折时，成交量倒不会立即上升，因为“买涨不买跌”的心理在作崇，人们都意识到继续下调不可避免。第三、当大部分楼盘普遍打折时，在特定区域和板块内，谁的折扣大，谁的销售就相对好点，只有傻子才不会“货比三家”。

开发商面临的最大困惑是：不打折卖不掉，如果打折之后还卖不掉怎么办？这里面的关键是优惠幅度问题。最佳效果是，优惠的幅度能有效剌激成交，至少要达到开发商对资金回笼的要求，这跟具体企业的具体情况有关，一次优惠至少要带来30%的销售量才算有效，能达到50%以上可算作成功，达到80%以上堪称决策英明，95%以上可遇不可求（当然，不计成本和利润的狂降行为除外）。

最让开发商担心的结果是：打折之后，卖出一点，但离目标距离太远，不加大折扣，无法继续剌激成交；于是隔一段时间后，被迫加大优惠力度，又卖一些，但还不如意；于是被逼继续打折。如此反复几次，营销策略归于失败。因为每增加一次优惠幅度，前期购入的业主心理就要失去一次平衡，一般累加二到三次，他们就会恼羞成恼，或者闹退房，或者闹断供。折腾到最后，项目品牌玩完，甚至危及企业品牌。项目经理、甚至企业领导都将为之焦头烂额，狼狈不堪，无法收场。

因此，笔者的建议是，开发商首先应对市场走势有个客观的判断，为了不至于在已经来临的行业冬天被冻死，宁可把市场形势估计的悲观一点。之后，充分利用好9、10月份，虽然“金九银十”不可能出现，但楼盘供应充足、普遍打折的情况下，部分刚需还是会选择入市的。最关键的是，要确定一个比较合理的打折幅度，引爆一波比较强劲儿的成交潮，而不是陷身于不降卖不了、再降惹麻烦的境地。

各个城市之间市场情况差别较大，比如深圳前期已有明显降幅，北方市场基本没降，西北部分城市依然在上涨。相对其它地区，我对上海市场的了解更深一些，个人认为，很多前期尚无推盘的项目，应一次性下降15%以上，才有希望取得一定效果，甚至成功。而所谓的9.8折、9.5折，甚至是9.0折，都难以取得明显促销效果。至于还想全面涨价的潘石屹，只能寄希望于上帝垂爱他了。