同样，中高层收入群体的新生代人群由于对福利性和政策性住房心存盼望，所以在商品住宅的需求迫切程度上，他们也会出现软化的趋向。

因此，我可以断言，在未来两到三年的时间内，整个商品住宅市场将经历刚性需求下降的艰难局面。

对于地产商来说，这是困境，但同时也是机会。——如果你找到了提升购房者刚性需求的正确方法，那么困境就只能困住你的竞争对手，而你则会逆风飞扬。

那么，怎样才能找到提升购房者刚性需求的正确方法呢？

· 要想成长为百年企业，现在应该怎么做？

2006年以来，我们妙行对一线城市的住宅需求形态一直在进行追踪研究。我们发现，一线城市中高收入群体的住宅需求已经发生质的变化。只不过，这种变化被房价上涨的浪潮掩盖了。现在，随着中高收入群体成为商品住宅市场的主体客群，他们这种变化了的需求形态，就成为了能够左右商品住宅市场的势力。这是一次历史性的需求大变脸。房地产企业必须了解并且顺应他们的需求，否则就会被他们淘汰。

在住宅需求与购买行为上，中高收入群体的核心特征是：站在家居生活的立场，对住宅作出生态性价值评估。在这种观念引领下，他们在选择住宅时，会在消费能力范围内，从自己的价值、审美和生活观念出发，形成个性需求。他们期望购买到符合或接近个性需求的住宅。他们会根据未来家居生活愿景，形成住宅选择标准。然后，根据这些标准，从区位、交通、价格、房型、建筑形态、配套设施、社区环境、居民结构、物业服务、住宅升值潜力等方面，对住宅作出整体的生态性评估，形成收益最优化的购房方案。

这是家居生活方式上的一种文化的进步；文化、审美、情趣等非物质因素开始主宰我们的家庭生活。

这也是消费方式上的一种价值的进步；占有住宅不再是购买住宅的目的，而只是达到未来生活愿景的工具和手段。

因此，房地产企业应该顺应潮流而动，在市场经营中导入“以顾客需求为标靶，进行顾客价值最优化创造”的观念和技术。

地产商要想正确导入这种运营观念与技术，关键要把握三个环节。

· 环节1：在项目定位、住宅产品与社区环境的前期规划阶段，导入以中高层收入群体的家居生活形态研究为核心的顾客需求研究与定位技术。

· 环节2：在住宅产品与社区环境设计阶段，学会将目标顾客群体的家居生活需求转化为他们的住宅选择标准，然后，根据他们的住宅选择标准，实现对住宅和社区的最优化设计。

· 环节3：在项目的后期策划与市场推广的过程中，根据目标顾客群体家居生活形态研究、家居生活需求分析、以及住宅选择标准，对项目的概念、市场推广策略与战术进行对位的设计，从而实现最优化推广与销售。