汽车厂商对此持积极态度的另一个因素来自于协议供货所推行的淘汰率原则。为了增加汽车厂商的积极性和得到更多的优惠率，协议供货在实施中通常会设置一定比例的淘汰率，被淘汰者意味着一定时间内在该协议供货实施范围内将不能销售公务车。以实行汽车协议供货全省联动的浙江省为例，在公开招标环节会有20%的淘汰率，随后的竞争性谈判还将淘汰20%，如此一来汽车厂商在竞争压力下会给出更大的优惠。

“协议供货一般都是厂家来投，因为必须要具备一定的经济实力，有一定的运营能力，对厂家自身的资质要求比较高，对服务的要求也比较高。公开招标一般我们操作得很少，都是由当地经销商直接操作。”某汽车厂商大客户负责人表示，正是协议供货提高了公务车竞争的门槛，才使得更多的汽车厂商直接参与到公务车采购中来，而不是之前全程由代理商负责的模式。

看重价格但更重视服务

但对于大多数汽车厂商来说，实行汽车协议供货之后，他们需要改变的不仅仅是利润空间，而是需要在更多的软服务上符合政府的各项标准。“广州丰田自2006年正式向全国汽车市场投放凯美瑞轿车以来，就非常重视政府采购工作。综合各种因素我们认为今年公务车整体市场份额将有较大幅度提升。我们制定了非常有竞争力的相关政策，以满足汽车协议供货联动的特殊要求。”广州丰田公务车销售负责人认为价格并不是在公务车市场获胜的关键。

广州丰田负责人表示，售后服务已经成为厂商主动调整的部分。“我们做出的改变主要在售后服务和经销商培训方面，我们做了重点调整和部署。例如指导经销商保持与当地政府采购中心的沟通，关注招标信息等等。”北京现代公务车销售负责人也表达了类似的观点，认为厂家现在应该注重售后服务工作，同时也要把这种理念灌输到当地4S店，由4S店更好地为采购汽车产品的政府部门客户提供更好的服务。

作为高端公务车市场的领先者，一汽奥迪为公务车市场做出了更高标准的调整。“我们为公务车市场用户制定独立的生产和服务计划，甚至可以为特种车型的预定安排特殊生产。在奥迪遍布全国的经销商网络中，有专人负责公务用车，做到从生产到售后的全程精心服务。”一汽奥迪相关负责人表示。

但面对汽车协议采购这一新的采购方式，无论是政府采购部门本身还是厂商都有更多的问题需要解决。“概括地说汽车协议采购这个形式是走了，但是后期的整个监管还缺失，政府部门还需加强监管力度，而生产厂商主要应该加大对所指定的本地服务商也就是4S店的诚信度和服务质量的监管。”一位政府采购部门的官员对当前协议供货方式的执行力度表达了一丝担忧。