售楼人员常用技巧揭秘——系列

有过购房经验的人，大都会体验到售楼小姐的灵牙俐齿、舌巧如簧，很多人经受不了售楼小姐的劝诱，当然也有很多售楼处的服务人员缺乏热情，呆板笨拙。

其实其差异在于严格的培训，下面我对售楼人员常用的一些技巧以及培训的内容粗略介绍一下。

（1） 三分钟成为朋友，第一次亲密接触

“第一印象决定销售的成败”，这是很多营销书籍都会提到的，而且也经过了很多实践的检验，所以售楼人员的首要技巧就是树立良好的个人形象，包括形象、语言、礼仪以及个人的精神面貌，要给人稳健、积极、专业的感觉，让客户产生信任感。

这些需要公司制定详细的行为规范，并且在售楼处严格执行。

针对客户情况设计有效的开场白，是进行销售的第一步，开场白技巧。由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意『兴趣』、醒悟的方式，陈述您企业的物业能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。

和客户接触的前三分钟内中嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。

接近注意点。从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。当客户第一次接触您时：他是“主观的”——“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”——“防卫的”是指客户和置业顾问之间有道捍卫的墙（戒心）。因此只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

这是销售中的难点，也是很多新的业务人员难以把握的，很多售楼处采取千篇一律的开场白，其结果是给人作秀的感觉。

（2） 描绘未来美好生活，介绍楼盘

售楼人员在介绍楼盘的过程中，需要借助一些能够直观展现楼盘优势、特点的道具，在现场经常采用的有，沙盘模型、电子沙盘、多媒体、地图、楼盘效果图、区域规划图、户型模型、户型图、新材料设备样品、特殊材料设备说明书、特殊工艺展示、企业业绩展示、楼书、宣传单等。