据业内人士分析,2002年随着中国的入世,对房地产业来说,从资金、风险,到品质、档次、规模等方面均有不同程度的提高。置业者将面临一个利好的购房市场,一次置业、二次置业,甚至三次置业或多次置业的可能性将大大提高。置业者所面临的一个主要问题是用什么样的心情面对购房,"购房心理学"便浮出了水面。

人们常说,"知己知彼,百战不殆",买房实际上也是一场与开发商"斗智斗勇"的心理战。谁能最先洞察对方心理,掌握主动权,谁就可能获得最大利益。之所以常听到俱乐部会员诉说"交了定金又不想要那套房引来麻烦种种"的苦恼,大概是因为在心理战上已经输给了销售人员,从而轻率地交了定金。笔者在楼市浑水摸鱼、滥竽充数一年来,总觉得没有多少长进,对不起爹娘,但有一点可以自慰,就是耳闻目睹了销售人员种种售楼招数,于是笔者厚着脸皮分析给各位置业者,以期起着抛砖引玉的作用。但毕竟对置业者而言是"纸上得来终觉浅",要真正深谙其中的滋味,还是"绝知此事要躬行"。

据了解,目前大部分楼盘销售是实行佣金制度,销售人员每卖出一套房子按总房款的2%—4%提取佣金,再加上他们每月一个最低销售考核标准,收入和业绩挂钩制度大大提高积极性和能动性。因此每一个目标客户他们都会视为上帝(其实你口袋里的钱才是真正的上帝,你置业者算老几),目的无非是想把房子卖出去。此外,期房销售如同雾里看花,反正置业者也不知道建成后是什么样子的,这样销售人员就有广阔空间可以随意发挥,尽可以天花乱坠地描绘,只要不写进合同,夸大一点无所谓。

出招篇

端茶送水,热情招待,嘘寒问暖(你千万不要为其热情所感动,像热恋时那样一颗心被软化);

耐心讲解,运用模型天花乱坠地描绘小区规划,带领参观堂皇富丽的样板房,让你感受户型的实用和巧夺天工的装修和摆设(假如你陶醉在美好的规划远景中,开始遐想坐在宽大的阳台前欣赏小区景致的惬意,那你就开始上钩了);

告知项目热销,好东西有可能被别人抢走,劝你快下定单(除非是经济适用房,否则不会像售楼人员描绘的那样晚两天就没有了,你最好先隔岸观火);

帮你算账,一次性付款可得多少优惠,银行贷款如何方便(原来拥有这么一套好房子很简单,如果有钱一次性付款,能省好几万元;如果没有钱,先期筹备资金也不多,你是否有这种心理呢);

告知现在购买还有优惠措施,一段时间以后就取消了,欲买从速(有些置业者就会在小利面前把持不住,顾了小利而忘了大钱,以为现在买真有便宜可占);

拿来认购书,促你快下决定(销售人员和善懂礼,好房子又时不待我,于是掏钱定下,到时你就会喊爹喊娘,涕泪满脸)。