在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如阿里巴巴、网易、雅虎等。同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。“当那些市场领先者用习惯方法经营业务时，挑战者已经树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。”

“在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。例如263、TOM、搜狐等公司。这些居次者可以采用两种姿态中的一种：他们可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额——市场挑战者；或者他们可以参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。

中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业或者同一个细分市场上，都有多个产品或品牌在竞争。面对一个看似饱和、过度竞争的市场，新进入者或落后者的机会在哪里？如何与行业领导者对决？如何在敌手如林的商战中获得一席之地、生存、发展并且壮大？这是众多企业面临的共同的和最重要的商业课题。

目前国内IT、汽车、饮料、家电等市场，已经出现了若干个成功的“挑战者”或“追随者”，他们成功的轨迹蕴藏着丰富的商业方法、管理工具和营销思想内涵，具有极高的普遍价值和借鉴意义，需要社会各界来探讨、挖掘。

农业信息化企业应以“弱势者的营销战略”为题，分析行业中居次者或三、四者之市场营销战略，它们分别是——

市场挑战者战略

市场追随者战略

市场补缺者战略

市场扰乱者战略

1、 市场挑战者战略

每一个屈居老二的企业大都瞄准了行业的领袖，梦想着有朝一日取而代之。从挑战者变成领先者，可选择的途径有三种：

　　 攻击市场领先者：

农业信息化企业需仔细调查研究领先企业的弱点和失误：有哪些未满足的需要，有哪些使顾客不满意的地方。找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。例如，为了向中国的主要金融市场上海发起挑战，南京和杭州采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。

攻击与自己实力相当者。设计夺取它们的市场阵地

攻击小网站。对一些地方性小型的农业信息化网站中经营不善、财务困难者，可夺取它们的顾客，甚至这些企业本身，让他们成为我们的合作伙伴，很多时候不见得要采用官方的做法，官方只能充其量成为我们的辅助元素而不是主要的元素。

连横伐纵。与同行业的竞争企业结成战略伙伴或者整体合并

但农业信息化企业在确立挑战者的战略之前，一定要充分地审时度势，把握时机。而首先应该认清自己。挑战者要成功地进攻领先者需要满足三个基本条件：

a、拥有一种持久的竞争优势，比如成本优势或创新优势。以前者之优创造价格之优，继而扩大市场份额；或以后者之优创造高额利润。