如何抓住关键顾客

所有推广与促销活动的结果最终仍需回归到基本面--產品,如果產品卖不出去或未达预期目标,推广与促销等於零.市场的主角永远是顾客,可顾客有很多种;抓住对公司贡献度最高的主力消费者,巩固并扩大.好比钓几隻黑鮪鱼胜过一网乱七八糟的鱼好几倍.

老式的观念总想市场佔有率愈高愈好,没有区隔顾客,好坏不分,像住在大杂院--自家私空间整理的很乾净,却竞把垃圾往公建堆;劣币驱逐良币,好人自然留不住,產品质量与价格当然无法提昇.因此我们要改变观念从marketing share的迷失进入customer share掌握金字塔顶端的客层.

那麼到底什麼是关键顾客 who

**消费最频繁:每星期来一次当然比每月来一次的好,年平均

每月消费次数超过百分之五十以上的顾客基本上都是

**消费金额高:一次买千元胜过十次合计千元的顾客,年平均

每月消费金额超过百分之五十以上的顾客基本上都是

**利润最好:每种產品的售价与成本不一,因此利润自然不

同,年平均商品单利润超过百分之五十以上的顾客基本上