3、惠普

　　扁平化的RD模式，着力对区域市场的开发

　　惠普从2005年11月从全国总代制变为RD，把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可以根据当地的具体情况选择产品和采取不同的渠道政策。可以看出，惠普把全国拆分为八个大区，在区域代理或经销商存在的情况下，把原有总代也一并向下放，形成多头竞争的格局，其意图仍相当明显着力对区域市场的开发。

　　紫光和佳杰科技整机事业部总经理陈曦(惠普东北区的区域总代理)介绍：东北区一直是惠普台式机弱势区域，每个月台式PC 也不过300~400台，但现在，台式PC的出货量也稳定在1000台以上，涨幅相当惊人。可以看出，惠普实行的区域代理制取得了一定的成效。

　　不过，RD模式显然不是惠普渠道的全部，针对企业级客户惠普同样采用了直销模式，客户通过电话或网站订购惠普产品。在一些独家高端产品方面，惠普采用“纵向整合高速供应链”模式，从设计、制造到销售全部由惠普来完成。此外，增值系统解决方案也直接为客户提供整体服务。

　　重视中小企业和网吧市场，07年建立网吧销售渠道

　中小企业和网吧市场被惠普定义为非常庞大、非常有潜力的市场。惠普非常重视中小企业市场，并推出了一系列的针对性产品及解决方案，满足中小企业用户的个性化需求。在网吧市场中，惠普推出更多针对网吧行业应用需求的个性化专用计算机产品和行业解决方案。

　　2007年10月21日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说，惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。

总结：

　　如今，PC市场的竞争已经进入微利时代，谁拥有较好的品牌效应，谁拥有更低的价格，谁拥有更完善的渠道，谁就能够在竞争中赢得先机。

　　当前国内PC市场，联想、戴尔和惠普被称为三强，而且三者均把中国作为其PC市场发展的重点。联想是国内PC市场的老大，虽然收购了IBM PC使其实力大增，但与盘踞市场多年的戴尔和惠普相比，联想还面临着威胁；戴尔主攻低端市场，在占领低端市场的同时，又推出高端产品来树立品牌形象，用高品质和低价格的策略赢得了更多用户的信赖；惠普的产品线覆盖面广，稳坐高端市场仍不忘在低端市场积极进取，是戴尔最有力的挑战者。

　　总的来看，一面是联想在中国市场的称霸，一面是惠普与戴尔的追逐战，并且这两条战线正在交汇。惠普和戴尔加速了对中国市场的攻势，而联想也在整合后发力国际市场。对于未来产业的把握，三巨头仍在埋头潜心修练。路正长，残酷的竞争之路对于这三大厂商来说也绝非坦途。