面对面拜访如何精心准备，才能提高成功率？

代表大部分的日常工作就是面对面拜访。

但是很多代表的拜访都没有精心准备，匆匆上阵，往往就是发发名片，散散资料，说些客套话：帮忙用一些云云。然后点头哈腰的走开。其实这些都是无效的！！大家想想，一个主任有多少事情啊，有多忙吧：查房，开医嘱，手术（内科主要看门诊），搞学术（不能落伍啊），带研究生，院内行政会议等杂事情，党内生活，全国性的学术会议，家庭事务。。。。。。主任经常说：我的日子每天就像打仗！！从7点钟一睁眼就像陀螺一样忙个不歇。所以，他们没有多少时间来听我们的废话。所以，成功的面对面拜访一定要精心准备：

（1）首先，想搞定一个主任，应该先观察他的病人（外地或本地，医保或外地自费，慢性病老年人或中年人的比例，处方量（可以看处方台上的挂号数量）等）。

（2）其次要观察他的处方习惯（是否偏好某一类或者某一家药厂，搭配药物是否接受或者喜欢中成药，是否全开外企的豪华组合，是否顽固不化只开很便宜的药物等）。

（3）再次观察他的喜好（吃喝玩乐，烟酒茶，琴棋书画，猫狗花鸟等，可以通过他的茶杯（茶叶），抽烟，办公室的植物，平时看的书等考察。）。

（4）最后，观察他的个人风格：

A .权威型（说话斩钉截铁，不容置疑，每句话都是定论。和这种主任交谈废话少说，直奔主题就可以，把结论或者利益直接拿到台面上，供他把握和选择）

B.思考型（逻辑严密，富于思考。和这种主任交谈可以以选择性的问题作开场白，这样既灵活引不起他的兴趣可以立即转换话题，又不至于被他主导，被他牵着鼻子走。一旦探讨的话题引起他的沉思，突然翻看你的资料，不停的点头，或者详细询问用法用量，这些都是感兴趣的信号）

C.外向型（思维活跃，滔滔不绝，往往是交际高手，一般是年轻人居多，戒心小，容易接近。和这种医生交谈可以以封闭型的问题作开场白，这样可以直接达到你的目的，牵制话题朝有利于问题解决的方向发展，而不是云里雾里天南海北的海侃，提高拜访效率。）

D.慈善型（慈眉睦眼，笑容可掬，往往是退休返聘的，不当权的或者长期坐门诊的主任，一般经历过了世态炎凉，生离死别，所以为人处事相当的宽容，相当容易接近，有的时候还会主动帮你一些小忙。和这种医生交谈拉拉家常，了解一下他的生活重心，比如：孙子，老伴是否住院等等。一般来说，只要你及时守信，抓住他们干一天就捞一天的紧迫心理，相信能给你带来不少的销量。）

然后面对面拜访的时候尽量符合他的风格，不要太固定自己的风格，这样更容易拉近你们的距离感，记住你推销的药品的机会会大一些。心理学上有个镜子理论：也就是你做交谈对象的镜子，他缕缕头发，你就挠挠脑勺；他挖挖鼻子，你就摸摸鼻梁；他微笑，你就含笑。面对权威型的语气要沉稳，声音要大，表达清楚，丝毫不能有半点犹豫。面对思考型的每句话都在拜访前斟酌好，最好自己先模拟几个他要发问或者质疑的问题，并寻找好准确的答案。面对外向型你可以不必精心准备，在那里抓到他就可以随机展开拜访，比如：试用，上量的要求等等。面对慈善型的可以做私下沟通，或者下班后，注意一定要反复强调你的产品，他们毕竟年龄大了，记忆力要差一些。

拜访结束，客气的感谢一下，即使他态度不那么友好（我曾经碰到一个主任，我很客气的送上礼品再见的时候，他竟然问我有什么事情，事情成功地来了个一百八十度大逆转。所以大家对拜访要有平常心，不要指望一次就搞定，至少不应该留下一个坏印象，有利于更多利益诱惑的时候能够打动主任的心。），送上一个精美的小礼品，那么你的第一印象应该非常不错，也就是你一亮相，至少他下意识的不拒绝你。