一句话点评中高级车市“凯美瑞一出，谁与争锋？”凯美瑞自从2006.6.17上市以来，截止到2007.6.16，短短一年时间，累计销量达到惊人的134566辆，刷新了国内上市新车年销量记录，而且连续N个月雄居中高级车销量冠军，彻底打破了此前老大哥雅阁的垄断地位。凯美瑞无论是销量还是利润，都足够让其它厂家眼热，为什么人家的车就能卖得这么好呢？要知道中高级车市的竞争是十分惨烈的，通过上面数据不难看出，很多车型的月销量还不及凯美瑞月销量的零头，而且更有像戈蓝这样的车型半年累计销量都还达不到凯美瑞月销量的零头，差距是显而易见的，竞争的残酷性也是显而易见的。在此我想以品牌、产品定位、价格这三点为主，各车型的逐一点评为辅来谈谈我对凯美瑞热销的一些想法。

第一，品牌

丰田的牛头标不是闹着玩的，在中国汽车市场同样的车型，差不多的配置，比其他车型即使贵2，3万大多数消费者也会更倾向于丰田，这个差距是其他弱势品牌很难在短时间内弥补的，凯美瑞上市之初的加价销售和目前高于其他竞争车型的价格体系就不难看出丰田在中国消费者心中的品牌地位。并且，在中国市场，当年进口佳美（凯美瑞的上一代车型）良好的口碑以及当时该级别进口车销量冠军的头衔给现在的国产凯美瑞在中国消费者心中的印象打了一个高分。在全球最大的北美市场，凯美瑞不仅是长达8年的销量冠军。在全球市场，凯美瑞更是年销60余万辆，而累积销量已经超过1000万辆的经典车型。可以说，丰田的品牌形象以及凯美瑞全球畅销车型的影响力为其在中国市场取得成功打下了坚实的基础。

第二，产品定位

在这里我首先想说明的是，中国的中高级车市里商务车是占主导地位的（在后面的车型点评中大家会发现这点）。丰田很准确的抓住了这点，中国版凯美瑞无论是外形还是内饰都具备了商务车厚重大气的特点。为什么我要加上“中国版”三个字呢？因为这款凯美瑞完全是丰田针对中国市场设计的，为了迎合中国消费者的喜好，在外形和内饰上做了很多相应的改动，跟国外发布的版本有着很大的不同。这点值得所有想提升自身产品竞争力的合资厂家学习，不要简简单单的把一个本国的或是在国外投产的车型直接拿到中国进行生产，中国汽车市场不同于其他任何一个市场，而且已经不是几年前厂家所认识的中国市场，任何一个厂家想要在这里取得成功，都要做出很大的努力以及采取准确的措施，在做好自身产品的同时深入研究中国消费者的心理以及市场变化，在这里我们需要有中国特色的车，需要中国版的车。尤其对于那些弱势品牌厂家来说更要重视这点，本身牌子处于劣势，产品再不讨中国消费者喜欢，结果就可想而知了。还有一点我觉得丰田也做得非常好，那就是国产凯美瑞只提供自动档车型，这对其在商务车市场中的地位和形象又是一个提高，作为主要竞争商务车的车型，手动档实在是有些落后，这个级别的消费者有多少会在乎驾驶乐趣或是手动档比自动档省的那几个油的，“一D到底”，省心省力省事，在我认为，商务车就应该是自动档的。在这里不要去跟北美市场的凯美瑞提供手动档车型去对比，在那里凯美瑞、雅阁等等主要竞争的是私家车市场，跟中国以商务车为主体的中高级车市场有着本质的不同，同一个车型相对于不同市场的定位可以是不同的。最后，还有一点我认为是非常值得注意的，那就是在中国中高级商务车市场绝大多数这个级别消费者（也是最有购买力的消费者）想买的是20万左右的车，先确定价格区间，再去对比车型选谁，许多其他品牌（尤其是弱势品牌）都把其中高级车型价格拉到15、6万了，可销量依旧是少得可怜就很能说明这点。通过以上分析不难看出，凯美瑞准确的产品定位使其在中国中高级车车市中确立了霸主地位，相信5年甚至更长时间的中高级车销量冠军应该不会旁落它车。

第三，定价

定价真的是门学问，定高了，一是完不成全年的销售任务，短期内价格调整又会影响品牌形象，二是死扛一段时间后再进行价格下调又会错过新车的最佳销售期（新车上市买不火，以后就很难火了），总之是怎么都难受；定低了，好像还没有哪个厂家这么厚道，呵呵。而且如果定低了，为以后的价格调整留下的余地就太少了，一般情况下厂家不会断自己后路的。需要注意的是，我这里所说的高和低，是指厂家根据车型本身成本所订出的销售价格的高和低，不是消费者对你这个厂家产品的心理价位的高和低。很多厂家都说其车型配置高而且价格比同类产品低很多，产品性价比优势明显，但那也仅仅是厂家自己的一厢情愿而已，大多数消费者不是那么看和那么比的。这里就又牵扯到品牌问题了，在消费者心理你这个牌子的车，就值那个钱，你所谓性价比优势对于该级别大多数消费者来说一点参考价值也没有，尤其是对于那些弱势品牌的厂家更要注意这点，毕竟这是在中高级车市以商务车为主流的领域，20多万都花了，还在乎多花几万吗？多花点儿钱图个品牌，在大多数该级别的消费者看来是值得的。广州丰田凯美瑞上市之后的定价出乎了许多业内人士和媒体记者的预料，至少比之前的预测价格低了2到3万，但这不是说丰田就把价格定低了，相对于车本身成本来说这还是个高价呢，广州丰田投产半年就收回成本就能看出这点。我个人感觉国产凯美瑞这个定价是丰田放下身份，把眼光放远的一种表现。如果当初定价高于现在售价2到3万，相信销量也不会比现在差很多，而且利润将更高。但这样做对于凯美瑞今后在中国市场的长久发展来说却不太有利。为什么这么说呢？中国汽车市场起步晚，还不够成熟，车型售价普遍高于国际市场，而且是高很多，但其发展速度快，竞争激烈，致使价格下降周期也比别的市场快很多，车的保值率普遍不高。凯美瑞现在的这个价格给我的感觉就好像是经历了一次价格调整后的价格，我估计2到3年内凯美瑞的价格体系将会保持稳定，定这样一个2到3年后的价格不仅会促进其品牌的成长，而且会给那些选择它的消费者以信心。试问，凯美瑞如此的定价，销量怎能不好呢？几年之内凯美瑞的霸主地位谁又有能力动摇呢？

评语：中国版凯美瑞厚重大气的外形及内饰设计极其符合中国商务车的特点，准确的抓住了该级别消费者的心理。通过对比后面北美版凯美瑞的图片大家应该能发现很多不同：从外形上看，前脸及尾部的造型与北美版完全不同，是经过从新设计，加入了中国特色的。尤其是散热器格栅的设计，让整车显得很稳重而且是霸气十足，我个人感觉那就是完美（恕我直言，仅凯美瑞的前脸设计就能让它比竞争车型多卖2000辆）。通过尾部对比也是如此，后牌照上侧相对北美版增加了镀铬装饰条，尾灯面积增大，红底色增多，后保险杠下侧增加了目前比较流行的反光罩，使整车看起来更加稳重。从内饰上看，相对于北美版本，很多位置都增加了桃木式样，如方向盘中上位置，空调控制面板以下一直延伸到中央扶手的位置，右侧工具斗上侧位置，4个车门内拉手上侧位置。虽然这只是一些很小的变化，但丰田这样做真的能够讨好很多中国的消费者。可能有人会说不应该只重外观，不重视内在品质等等。比如网上经常能看到很多人说国产凯美瑞发动机、变速箱、底盘落后，不是最先进的，而且操控、加速不理想啊等等等等，在这里我想说的是，车的外观是给消费者的第一印象，对于竞争商务车市场的车型来说外观就更为重要（有一定的面子因素），而且对于大多数消费者来说都是他们第一次购车，或是由低级别车升级到高级别车，从这些方面考虑，以凯美瑞目前的配置来说应该差不多够了，已经能够满足这个级别大部分消费者的期望值了。当然了，随着中国汽车市场逐步的壮大，消费者选择的增多以及对所要购买车辆更高的要求，车的配置及先进性肯定会进一步提升。但目前，仅以目前来说，在中国汽车市场大环境下，无论消费者的买车目的是出于商用还是私用，我个人感觉凯美瑞的配置还是够用的。综上所述，凯美瑞能取得目前王者风范的销售成绩，我一点儿也不意外。

下面这几张图就是北美版的凯美瑞，我敢说，如果丰田引入中国的是北美版的凯美瑞，绝对不会像现在这样销售火爆。那是丰田专门为美国人设计的私家车啊，外观个性十足而且富有运动气息，没有中国版的那些镀铬装饰，让整车显得很朴素，再加上内敛的内饰颜色及风格，可以说是一款典型的私家车，跟国产凯美瑞以商务车为主的市场定位是完全不同的。在这里我想多说一句那就是丰田的营销能力是整车厂家里最强的，现在生产车谁不会啊？能把车卖出去才是硬道理。