微利时代 服务利润链彰显地位

近日，主机域名服务提供商时代互联又爆冷门，打出“打破传统渠道瓶颈 发展服务直接客户群”新牌。面对互联网服务行业的激烈竞争，传统渠道的“墙头草”做法无疑让服务提供商付出了更大的代价，与其把利润让给传统渠道，不如把利润让给直接客户，让客户享受到直接的优惠，这无疑将引发互联网服务行业“扁平化”价值链的建设大战。

据了解，由于传统渠道代理商把控价格，两头获利，直接导致客户在有需求的时候难以选择，很容易造成客户的流失。同时作为服务商很难了解直接客户的真正需求。为了保证对直接客户的服务质量，建立服务直接客户渠道，让服务扁平化，时代互联推出的一个给直接客户的优惠活动，老客户买300送100，买600送200，新客户一次性买200就可以升级，升了级也就跟老客户一样享受这个待遇。时代互联为何敢于做这样“吃螃蟹的人”呢？

据詹姆斯教授所在的哈佛商学院服务管理课题组经过研究证明，企业的利润是由顾客忠诚度决定的，忠诚的客户给企业带来的异乎寻常得利润空间远远大于挖掘一个新客户所带来的利润。对一个企业来说，拥有一批甚至几批忠诚的客户，除了保证了利润的稳定性，还等于在为企业做流动的宣传，这种“活的广告”所波及的范围和影响的人群也是其他商业广告所不能比的。尤其在渠道扁平化之后，把渠道商攫取的利润让给直接客户群，培养新老客户的忠诚度，无疑增加了企业竞争的砝码。

据他分析，并不是产品好了就能永远拴住客户，优质的产品只是服务利润链最基础的部分，要使这条链保持韧性和长久性关键还是在于客户的忠诚度。这就是为什么一些知名的大企业还会搞一些促销活动，还会发行形形色色的赠券，其实是为了奖励客户的购买，或者说是为了拉动企业的持续盈利，也可以说是企业为了搞好与客户之间的良性互利关系，这些都相当正常和普遍！