购一辆自己满意的车真难，每个价位的新旧车型，足以让消费者眼花缭乱。加上企业的公关、广告宣传和销售人员在终端的极力推荐，消费者在购车过程中往往迷失了方向。你或许会发现，自己实际购买的车辆，与当初的计划大相径庭。消费者在经年累月的反复斟酌中，究竟做了些什么，为何最终的决策出现了改变。你是一个出色的消费者吗？是否理性的认识了自己的需求，并且对需求进行自我管理，最终实现了自己的计划呢？

　　卖出一辆车真难，竞争越来越激烈，同一价位的竞争车型琳琅满目，转移了消费者的注意力。即使销售经理在终端反复的介绍车子的优势性能，包括与竞争品牌对比的相对优势，但是消费者就是没有再被忽悠，依然按部就班的进行着自己的对比。你是一个优秀的销售经理吗？是否还在用夸夸其谈的口才，大谈特谈你的产品有多棒？你是否走近了消费者的心，为其量身定制产品？或许你已经忽略了消费者的需求，而只是一味的想兜售自己的产品，达到自己销售业绩的目的。

　　不管是消费者的消费，还是销售人员的推销，似乎都有不足的方面需要完善。笔者通过消费者需要认识、信息收集、选择评估、购买决策、购后行为五个阶段和消费人员遴选潜在客户、潜在客户管理、帮助客户决策、拜访客户、保持与老客户的良好关系，对消费者购车和人员推销都应该注意的10个方面进行探讨。

一、消费者的汽车需要认知

　　从2001年开始，我国汽车的消费主体发生了根本性的变化，汽车消费的主体从公务用车、商务用车向私人购车转变。据相关资料显示，2003年私人购车首次超过了50%，而且北京达到了90%。

01-06年中国汽车销量（单位：万台）

　　另一方面，中国汽车市场进入快速增长期，从01年的241万台快速增长到了06年的721万台，业内人士预测08年将超过800万。这个增长速度和巨大的消费潜力，让世界汽车巨为之动容，公司战略纷纷向中国市场倾斜。从1985年上海大众首个合资公司成立，到现在所有世界车坛6+3的汽车公司，全部在中国成立了合资公司。

　　巨大的市场潜力，快速的市场增长，让汽车企业和汽车销售商，急于摄取利润而忽略了消费者价值需求的满足和客户关系长期的维系与管理。价格战、产品战、广告战等初级的市场营销方式；在中国的汽车消费，缺乏文化的积累，消费者对汽车的消费观念还不成熟。在企业的营销推进下，在汽车销售人员的夸夸其谈下，让大部分消费者迷失了方向。即使经过数月的考察，最终的选择未必就合了心意。

　　在市场汽车一片繁荣的景象下，市场的竞争远没有白热化，所以车市透着浮华；在汽车理性消费刚刚走步，消费者还未成熟下，让我们一同去认识消费者自己的购车需要罢。

首先，认识自己的需求（购买）层次