提升秘窍：面对诱惑不要轻易跳槽

　　1997年年底，公司将胡文俊从发单员提拔为业务员，这意味着他可以直接和客户谈业务了。

　　经过10多天的培训以后，胡文俊开始走上新的岗位。公司当时销售的楼盘叫金玉大厦，是位于西三环的高档写字楼，每平方米价值2000美金。朋友听说他做了业务员，非常羡慕，说像这样的高档房，卖出去一套，就能拿到可观的提成，少则几千元，多则几万元。胡文俊也暗暗高兴，以为马上就可以做出成绩。可是两个月过去了，他却没有卖出去一套房。他这才知道进入这个领域后也不容易！

　　1998年3月，北京红石公司(现更名为SOHO(中国)有限公司)董事长潘石屹准备推出SOHO现代城这个楼盘，在成立销售部时，他看中了胡文俊所在公司的全体员工。于是，胡文俊所在公司就集体跳槽到了SOHO。

　　又是几天过去了，胡文俊仍然没有一个客户。他着急了，带着几名发单员疯狂地到外面去发单。终于有一天，发出去的单子有反馈了，有一名客户来找“胡先生”。胡文俊当时喜忧参半，高兴终于有客户了，却又着急不知道该如何跟客户谈！他紧张极了，脸憋得通红，手心都出汗了，可除了简单地介绍了楼盘的情况外，他就不知道再讲什么了。客户问一些政策、投资方面的问题，他都回答不了，只能睁着一双大眼睛，傻傻地看着对方。结果，客户失望地走了……一个同事见此情景，悄悄地对别人说：“像胡文俊这样的人能把房子卖出去，那真是撞到鬼了！”这话传到他耳朵里，令他难受了好几天。知道自己离一个合格的销售员还差得远后，胡文俊又明白了一个道理：人，知耻而后勇！他开始苦练沟通技巧。鉴于自己平时性格内向，不敢跟陌生人说话，他便在发单时，强迫自己主动跟街上的行人说话，介绍楼盘。他先是低着头说，后来说顺溜了，就看着别人说。两个月后，他发现自己的说话能力果然提高了许多。

　　一天，胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方胡文俊平时经常去发单，很熟悉，于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白，胡文俊便急了，干脆领着他去，还帮他抱箱子，一直把他送到那家酒吧门口。告别的时候，胡文俊顺手发了一张宣传单给他。那人一看，居然很感兴趣，第二天就主动来找胡文俊了。胡文俊带着他看了楼盘之后，他当即就决定买两套房，并说：“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同，你朴实，助人为乐，值得信赖，所以我很相信你。”

　　这一单谈成后，胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金：1万元。拿到钱的时候，他的手激动得有些发抖。这不只是因为他第一次挣到这么多钱，更重要的是，他知道自己能行！

　　事情总不是一帆风顺的。尽管业绩实现了零的突破，但胡文俊的成绩并不太好，每个月他只能卖出去一两套房，在业务员中仍然属于比较差的。

　　1998年8月，潘石屹认为发广告单有损楼盘和企业形象，决定取消发单制，同时招了一批经验丰富的销售人员，组建5个销售组，采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季，排名靠后的就要被淘汰。按照这个规定，胡文俊正处在淘汰的边缘，他感觉压力大极了，经常彻夜难眠。他着急地天天追客户，一天到晚不停地给客户打电话，以至于有些客户一看是他的电话都不敢接……

　　花的功夫很多，可业绩还是不太好。这让他终于认识到自己光硬拼不行，还要智取，要学会一些销售技巧。因此，当经验丰富的业务员在跟客户交流的时候，他就坐在旁边认真地听，听他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离。后来，他还买来很多关于营销技巧的书来学习。每天下班回到家，他就认真地看书学习，每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。由于太刻苦，视力严重受损，他曾经引以为豪的1.5的视力，变得不足0.8了，不得不戴上了眼镜……那段时间，胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理，准确判断客户的需求、实力，每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖，成交率大大提高，他的业绩开始稳步上升。