现在炙手可热的SAP公司其实一开始离我们并不是很近，成立于1972年的德国公司直到20年后的1992年才由用户(上海机床厂)带入中国内地市场，而第一个办事处直到1995年才开始在清华大学南门的小洋楼里面出现。据传SAP市场人员曾经在改革开放初期到访过中国，据说那次访问让SAP公司对这个陌生的市场还没有什么感觉，也就迟迟没有进入中国市场的动作。SAP切入中国市场的时机把握可以被充分解读为作为德国公司的务实作风：直到市场成熟了再行动也不迟！而在中国的10年发展历史更可以看作一家国际巨头软件公司是如何找到在中国做生意感觉的典型经历。

　　1995年以前的SAP公司离我们还是有一段距离，笔者1993年在《中国电子报》任记者的时候曾开过一个《MRPII追踪》的专栏，对在中国市场活跃的几个厂商和用户做了一个巡礼性的访问，那时打电话给SAP香港办事处了解情况，对方告知还没有明确的切入内地市场的时间表。那时候比较活跃的MRPII公司是SSA、四班公司，更早一些则是由IBM、HP、DEC这些硬件设备公司捆绑一些专业的软件产品。

　　选择离清华很近的办公楼也许就是出于学术考虑，所以，1995-1997年在清华南门的SAP表现出的也是浓厚的学院派风格。无论是产品本地化的繁重工作、国外案例的艰难推广，还是与IBM、六大咨询公司的全球合作的本地承接都透出阳春白雪的味道，高昂的价格几乎就是SAP贵族ERP系统远离普通大众的天然篱笆。不仅如此，名牌大学毕业的年轻的市场销售人员对慕名而来的客户拜访总会不自觉地流露出些许傲慢神情，让不少客户不得不产生敬而远之的感觉。

　　“先投入后产出”固然是对一个新市场的投资策略，但获得收益回报始终是商业行为的目标。所谓“谋事在人、成事在天”，要想尽快打开局面，必须有一批理解懂得中国市场文化、商业环境的人主事儿才行。于是，自1997年开始，一批在这个行业摸爬滚打多年的“老江湖”加盟SAP中国，其中包括一位名叫西曼的、会说中文的德国青年出任中国区总裁，在中国工作多年的经历让他懂得了如何与中国市场环境结合来完成德国总部的经营计划。一批有意要用世界上“最好的(也是最贵的)”管理软件的企业，如天津顶新、青岛海尔、四川长虹、联想集团等在中国赫赫有名的公司开始出现在SAP的客户名单中。

　　2000年的网络热潮的推动和对ERP的“拨乱反正”，让企业在信息化方面的投入更加明确清晰，关于“成功、失败”的此起彼伏的争议在某种程度上也强化了“ERP工具说”的盛行，实施服务的重要性更加凸显。短时间的“新概念盛行”一方面反映了众多新入这个行业的“玩家”试图标新立异、异军突起的浮躁心态，另一方面也大大推动了ERP等信息化应用产品在企业当中的普及教育，无论是CRM还是OA，无论是SCM还是BI，“集成应用”的远景在企业用户中更有市场。SAP在全球范围内收获了网络浪潮到ERP市场回归的成果。R3也融入到mySAP的商务套件当中了，全面解决方案供应商的形象迅速增强。覆盖全供应链管理流程的ERPII的说法开始在业界流行起来。