失败的开始

早在15年前，微软从台湾派了一些销售经理来到了中国。他们的任务就是以其它地区同样的价格在中国销售软件。微软首席技术官克瑞格.蒙迪表示：“那曾是一种非常经典的模式－－挂出一个牌子，上面写着‘微软：今天营业’。”但是这种模式在中国并不是成功。问题并不在于品牌的认可，当时每个人都在使用Windows。只有没有人愿意为了付钱。人们可以在街头以几美元的价格买到盗版产品。现任微软中国研发主管的张亚勤说：“在中国，我们在市场份额方面并不存在问题。问题是我们如何才能把市场份额转化为营收。”

微软艰难地为保护自己的知识产权而斗争。微软起诉那些非法使用他们软件的公司，但是通常情况下微软会输掉官司。微软的高管经常无法就战略取得一致意见，因此战略也无法执行。国家经理来来走走－－五年之内竟然换了5个。其中的2个人还写书来批评微软。

抵抗的另外一种形式出现了。北京市政府开始在他们员工的电脑里开始安装免费的开源Linux操作系统。（中国科学院开发了一种名为“红旗”Linux版本）。同时，中国安全官员担心，中国政府和军队都使用美国微软制造的操作系统是不是美国的间谍技术。

1999年，盖茨派来了瑞格.蒙迪，他负责公司的公共政府，他的任务就是找出微软在中国为什么不受欢迎的原因。在那次中国之行过程中，瑞格.蒙迪突然明白了问题的关键，他回忆说：“我回到雷德蒙德说，‘我们在中国的生意砸了。’”瑞格.蒙迪总结说，公司任命的管理人员太年轻，同时过分强调了销售量。他还表示：“我们在中国失败的原因就是我们的商业政策和我们的合作关系并没有反映出同政府保持良好关系的重要性。”

瑞格.蒙迪每年访问中国4-5次。他带着公司25名副总裁前往中国，进行一周的“中国渗透之旅”。他还聘用前国务卿基辛格担任他的顾问。瑞格.蒙迪告诉中国领导人，微软希望帮助中国发展自己的软件工业，这是一个政府优先政策。同时，微软还建议中国政府改善知识产权保护。另外，瑞格.蒙迪还同中国安全官员举行会谈，说明微软的软件并不是美国政府的间谍工具。公司的努力并不没有白费，现在就连中国国家主席胡锦涛也在使用微软的Windows操作系统。

重要转折点

还有一个重要的事件就是1998年微软在北京成立了一个研究中心，尽管是一个很小的事件，但是后来证明这是一个转折点。盖茨解释说：“我们建立这个研究中心的原因就是，我们认为中国拥有很好的研发资源。”微软的北京研发中心后来吸引了许多中国的计算机科学家。据调查结果显示，微软实验室已经成为中国计算机科学家最渴望的 工作 地点。