对于渠道而言，厂商的技术无疑是其发展壮大过程中的一大因素，“推广一个拥有成熟技术的品牌，售后服务会更加省力。”赵军无数次听到渠道这样的抱怨，确实，他深知尤其是大行业用户，对于产品性能的要求更高。于是，面对这样的问题，赵军的策略是以‘共赢’的原则建立和发展渠道合作伙伴队伍，为合作伙伴提供独到的价值和增值的空间。

　　在以更加真诚的态度同合作伙伴拓建市场的同时，赵军和他的技术团队全力以赴的改进所有的产品技术遗留问题。也许正是这样团结协作的力量，2006年，Radware中国区的业绩同比增长也在50%以上。对于这样的成绩赵军并不满足，因为在他认为“团结”的力量才刚刚显示出强劲势头。

合作共赢的渠道管理思路

　　就是在困难重重的时候，赵军看到了渠道的力量，也正是因为厂商同渠道的共同努力，Radware的品牌才可以深入人心。其实对于渠道而言，他们更关注radware这样有发展潜力的公司。但是有一点值得注意，像Radware这样新打入中国安全领域市场的公司，每年以50~100家的数量增长，但是，每年也会有60%-80%会退出中国市场。留下来的逐渐成为较具竞争力的安全厂商。于是，为了加强渠道对于自己的信任，“共赢”的理念成为了赵军的渠道策略的核心。

　　对于渠道的管理，Radware希望为渠道合作伙伴的业务拓展起到敲门砖的作用，并为它们带去实实在在的利益。2005年，赵军把同渠道的合作战略重点放在在巩固核心行业、完善渠道架构、拓展渠道合作伙伴的基础上，还开始发力中低端市场。如今，在赵军的策略指引下，Radware的产品已经通过渠道销售到电信运营商、电力、政府、教育、企业等各个行业。

　　可以看到，赵军的战略除了放在提供高性能的智能应用解决方案之外，渠道已成为Radware实现战略突破的核心。其实，在网络市场中打滚多年的赵军深知渠道中存在的很多弊端，在他看来，造成这样的弊端的原因是多种多样的。要治理这样的现状，必须从管理渠道入手。在赵军的管理方式中，有一个原则，那就是：“尽可能的不要压货。”当然，这个原则的前提是公司的管理层应该对未来的市场预期有一个合理的估计，而且遵循循序渐进的原则，避免因为压货导致的市场价格混乱。很显然，对于渠道利用厂商管理漏洞的问题，在赵军的管理下“杜绝”得比较成功。在他的观点中，一个融洽的团队，一定要以共同的业绩来考核。既要避免养懒人，也要避免利益的竞争。真正做到全国一盘棋。

建设本地化优势

为了进一步扩大在本地市场的影响力，赵军坚信“本地化”一定要进行。于是2006年，他在成都设立了办事处，同时联合神州数码企业系统事业本部安全网络事业部在华南地区的重庆、昆明、福州等城市举办巡展活动，在西南市场获得了较高的市场回报。