一刀两半？

家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。

应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。

没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？

当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。

如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，那一瓶矿泉水，你愿意多少钱买？

两元。

如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？

答案是肯定的。五千也会买。钱允许的情况下。

那什么决定价格，是产品吗？ 不是，是需求。

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

第六式叫做跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。