4、 关于销售

根据市场容量、竞争状况及开发商要求确定销售方案

商铺的销售不能回避，出于资金压力，销售已经成为大多数Shopping mall的必然命运，重点只在于卖多少？卖哪里？卖多少钱和怎么卖的问题。而这些主要取决于两个方面：一个是客观的市场容量，一个是主观的开发商要求。

二三线城市的市场容量说大不大，说小不小——城市规模小，人口少，容量见小；竞争未够激烈，优质物业少，容量似又见大。而开发商们的要求，几乎都想利润最大化。但是具体的城市具体分析，具体的开发商也要具体分析，这里给不了定论。只能说，在各个楼层的商铺中，价值最高的当然是首层，销售速度最快的也是首层，如果想迅速回笼资金，首层商铺无疑是一个好选择。首层的商铺也分几个区域：临街商铺、临中庭商铺、内铺，价值又是依次递减。所以，在销售的时候，要充分考虑如何“肥瘦搭配”进行销售控制。

简言之，要根据不同的市场和不同的需求，组合各种销售方案，并根据市场比较、成本要求和预期利润来制定合理的销售价格。

以活动为主线和节点

在二三线城市做营销，重心可以放在活动上，媒介推广只是辅助力量——因为覆盖面有限。相对于一线城市的地广人众，这里以活动为主线的营销优势很容易就能够体现出来。因为城市空间规模小、资讯信息量少，一场大型的活动很容易波及全城，加上活动前后的宣传，影响效果比较大。加上有计划的活动安排，如公关活动、促销活动、行销活动等，几场活动下来，对于引起市场的持续关注和建立信心将有极大帮助。

先招商，后销售，增强投资信心

售价需要租金来支撑，投资者的信心也来源于商家。当实现了一定的招商率，尤其是主力商家确定后，将会极大增强投资信心，因为这意味着“即买即收租”，并且在主力商家的带动下会聚集更多人流，商场的营业额会得到保障，未来的租金也有可能水涨船高。