四、批判一窝蜂似地由我直接做终端的现象。

终端是道坎，迈不过去的企业焦虑万分，一筹莫展，实在无计可施；终端是个美丽的陷阱，迈过去的企业也是如临薄冰、终日战战兢兢，总是担心“肥的拖瘦，瘦的拖垮。”

造成如此市场现象，求诸子以为，这都是终端直销惹的祸。在市场网络建设中，一窝蜂似由我做终端，不自量力地、不顾实际地自建网络、直控终端，不根据具体情况，忽视经销商、轻视终端商，其结果都是搬起石头砸自己的脚，吃力不讨好，直至掉进终端“黑洞”。

改变这种被动局面，惟有尊重社会分工，你该干啥就干啥，不能越俎代庖；惟有按照深度分销运作理念，整合各方营销资源，优势互补，取长补短，将制造商、经销商、分销商、终端商结成的分销链打造成分销利益共同体，实施盘中盘市场操作法。

要而言之：一要全面走向深度分销，把更多的精力、人力、财力来关注和管理分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地指导分销商在各自的一亩三分地上实施精耕细作工程。二是要按照20%/80%理论，加强通路管理，实施盘中盘市场操作法。小盘虽小，实为枢纽，起到牵一发而动全身的市场领导作用。小盘启动，带动大盘，所以，小盘里的酒店、商超等终端网络由总经销商和厂家办事处直接控制。掌控了小盘，亦即控制了旗帜终端，领导了消费潮流。大盘营造多大，完全取决于各个企业的整体实力和市场运作能力，因时而宜、因地而宜，循序渐进地滚动开发与培育市场。大盘里的酒店、商超等终端网络由经营一亩三分地的分销商控制和操作。

有效的盘中盘操作，其核心是价格掌控及有序分配各通路利润，并形成层次分明、分配合理的价差体系。盘中盘操作得当，免于价格穿底的崩盘之虞，必将达到“中心造大势，周遭取大量”的市场效果。