当价格战、促销战、展示战、广告战、服务战在市场上打得不亦乐乎的时候，我们的经销商们也开始由大把大把收钱的老板向搬运工、配送商的角色靠近———生意还在似模似样的做，销量不见怎么增长，但利润却下滑得苦不堪言。于是，大家惊呼：“成熟后营销时代来了！”。面对越来越激烈越来越成熟的市场，经销商开个店就能卖货赚钱的时代已经过去，整合资源向策略要效益已经成为经销商决胜终端的一种必然方法。

思想突破，跳出黑点看白纸

在一张纸上画上一个黑点，你问这张纸上有什么，很多人都会说有一个黑点，而不会说这张纸上有好多的空白区域。营销也是如此，如果你问大家在市场上看到的是什么？相信很多人都会说是越来越激烈的竞争。所以，我们自然而然的就把目光盯在了自己正在与竞争对手火拼的价格战、人员战、促销战上，最后越陷越深，越打越痛苦。这种行为，与只看到黑点而看不到白纸的做法又有什么差别呢？

黑点的旁边还有很多的空白区，营销竞争的旁边也应该有着其它的机会点，有的人一说到设计师渠道就加大返利额度，希望通过增加返利来刺激设计师推荐的力度，但他却没看到，每个业务员能把关系做到位的设计师都是很有限的，在一个业务员负责几个装修公司的情况下，增加返利只不过是让原有的设计师更为卖力而已，销量会有小的增长但不可能有大幅的提高，而这个业务员所负责跟进的那几个装修公司还有很多的设计师正等待着其它的业务员前来交朋友，他们为什么就没有看到呢？

如果有一天当你面对一个店面只有80平米，店内装潢、产品陈列与竞争对手相比根本就占不到优势，就连导购人员也只有一个是卖过陶瓷的这种比较弱势的市场情况。在品牌知名度、展厅规模、展示效果、产品、人员都不占优势的情况下你如何从竞争中脱颖而出呢？

面对这种情况的时候，笔者知道，如果继续走传统的营销手法很难取得成功，于是，笔者突破原有思维的局限，将樵东陶瓷、圣象地板、四维卫浴、兔宝宝板材、四方装饰公司、雷士照明、皇明太阳能这七大品牌在的经销商联合起来，开展了一个名为《七剑送金山》的联合营销活动（具体细节请阅本人文章《联合营销，看我七剑送金山》）。结果，店面最小装修一般的樵东陶瓷的销售额排在了同行业其它竞争对手的最前面。跳出思维的框框看市场，路就会走得更远。

终端拦截，成单才是硬道理

作为低关注度高参与度的建材行业，消费者大部分都是那种平时不太关注，但一旦有需求后却是全家大小都一起参与的那种群体，按道理来说面对这样的消费群体，建材行业的成单能力应该是很高的，因为消费者要么不来，来了就是有购买需求的。然而，在实际销售过程中，成单率能超过20%的店面并不多，如果能将店面成单率提升一级，那么这个品牌在市场上的直接竞争能力也就会有着显著的提升。想想看，20%的成单率如果一年能销200万的话，只要将成单率提升到30%一年就基本上可以销300万，终端拦截的作用由此可见一斑。

然而在实际的操作过程中，很多少人对终端拦截有着一定的误解，往往认为把顾客拉进店里死缠烂打、给顾客端茶倒水、向顾客介绍产品的卖点就是终端拦截。像这样的做法，只是终端拦截中最基本的部分，当顾客问到你的木地板你的瓷片和家些家具家电该如何搭配才能显示出主人品位的时候，这种基本的导购功能也就不能满足顾客的需求了。

现在，随着卖方市场的加剧，消费者对导购服务的要求也越来越高，如果我们不能像顾问一样为顾客提供建议、不能像专家一样给顾客提供解决方案，我们的成单率又怎么能得到提高呢？终端拦截，成单从提升导购水平开始。