3、电子商务市场的开拓要诀

　　（1）找准切入点

　　对国外电信运营商在电子商务领域的实践研究结果表明：国外的主导电信运营商有不少已经进入了电子商务领域，而且取得了不错的业绩，这说明了作为电信运营商介入电子商务是可行的，而且是介入的时间越早越好。

　　电子商务可以分为B2C、B2B、C2C等3大领域，中国B2B电子商务市场占整个中国电子商务市场的98%左右。参考德国电信、法国电信和韩国电信的成功经验，建议拥有丰富的企业客户资源的电信运营商以B2B为市场切入点。

　　（2）合作是必由之路

　　产业链的增值能力变化使得电信运营商转移战略业务重点，但是不同的产业链环节的创造价值的方式、运作模式及核心能力要求都有所不同，运营商进入电子商务领域的优势和劣势分析如下：

　　运营商的优势：雄厚的资本；广泛的客户资源；健全的延伸至乡镇一级的自有营销渠道；丰富的电信市场运营和服务经验；强大的技术研发和支持力量；丰富的网络和平合资源等。

　　运营商的劣势：缺乏电子商务运作经验；缺乏信息增值及内容应用的运营经验；缺乏网站界面和UI设计专家等。

　　根据以上优劣势的分析，运营商进入电子商务领域的初期应该是选择与相关公司进行合作，而不是独立经营，这与德法电信有所不同，他们之所以选择直接运营互联网应用，是同他们长期积累的内容运营经验是分不开的，而中国的运营商缺乏这方面的基础，因此，与电子商务专业公司合作是必由之路，通过合作，运营商可以迅速介入电子商务领域。

　　（3）分阶段合作策略

　　在“优势互补，合作双赢”的原则下，合作的重点应该是集中在运营商资源或能力相对较弱，而合作方又是强势的领域，如电子商务运作机制、管理模式等。合作双方的主导产品最好分属于不同领域，产品的互补性越强越好，相似性越弱越好。
在合作之初，双方有一定相互磨合、适应的过程，然后合作会逐渐走上正轨，并逐渐深入。因此，合作的策略要分阶段来制定。

　　第一阶段，初期磨合阶段。这一阶段的特点是由于合作双方在企业文化、管理机制、运营模式等方面可能都存在一定的差异，因此，在初期有一个相互适应相互磨合的过程。该阶段的合作策略是要明确合作目标，让对方对合作的前景保持信心和乐观的态度，增强对方合作的意愿。

　　第二阶段，步入正轨阶段。经过初期的磨合，企业应该根据自身的合作目标将合作引入既定的轨道。同时积极学习复制对方的优势资源和能力，以弥补企业在某些方面的不足。将一些企业不具备而合作方具备的技术功能分解为一个个的小功能，寻找能够提供这些一个个小功能的潜在的提供者。以此来避免合作方认为自己不可替代而漫天要价。

　　第三阶段，规范运营阶段。该阶段运营商争取在合作中赢得主动和盟主地位，凭借其网络实力等成为游戏规则的制定者。

　　（4）分地区合作模式

　　全国范围内，由于各地经济发展水平、电子商务发展状况、合作对象在当地发展情况等都存在较大的差异。因此，在合作模式的选择上，可以考虑地区差异采取不同的合作模式。

　　①合作对象的非重点市场区域——互补型合作

　　在合作对象的非重点市场区域，即电子商务尚处于起步阶段的地区，可以考虑一种互补型的合作模式，即：基于产品或服务的合作，但双方的平台是相互隔离的，直接接触客户的是电信界面。